Чому мотивація через почуття провини — це погана стратегія для благодійних зборів? Особливо, довгостроково

Як працює мотивація?

Існує безліч мотиваційних теорій. Наприклад, той самий [американський винахідник Беррес Фредерік, — «Люк»] Скіннер пропонує нам декілька варіантів, які спрямовані на підсилення бажаної поведінки:

1. Позитивне — коли за кожне повторення бажаної дії на тебе очікує піца з «Буфету»;

2. Негативне — коли за кожне повторення бажаної дії тебе припиняють бити струмом.

Як це може працювати на практиці?

У першому варіанті ми шукаємо позитивний стимул, який працюватиме на нашу аудиторію. Наприклад, фокусуємось на результаті від конкретного збору: 200 людей отримають медичну допомогу. Відчуття причетності дарує тепло й цінність. Адже ми легко можемо уявити 200 людей, якщо хоч раз були на великому івенті. І кожному з них ми допоможемо. Стимулює? Мене точно.

Або пропонуємо можливість виграти щось у благодійному аукціоні, як це роблять видавництва «Старий Лев», «А-БА-БА-ГА-ЛА-МА-ГА», автомобільний портал InfoCar та безліч інших. Або створюємо контент за донат. 

Варіантів буває безліч, бо всі ми різні і для кожного існує свій ідеальний стимул. Основна ідея в тому, що потрібно знати свою аудиторію і вміти виходити з нею в діалог.

Варіант із провиною та кавою, яку ви посміли випити зранку, — це якраз про негативне підсилення. Тобто є думка, що коли людина задонатить — її відчуття провини кудись зникне й це буде достатнім стимулом. Але чи це дійсно так?

Провина може бути наслідком травматичної ситуації

Провина — це коли ти ніби з’їдаєш себе зсередини сумнівами і критикою. Інколи це почуття буває настільки сильним та деструктивним, що знеструмлює і випиває всю можливу енергію. 

Доволі поширене явище, коли людей, які зазнали травматичного досвіду, мучить болісне почуття провини. Такими травматичними подіями, зокрема, можуть бути: 

— Військові дії;

— Природні катаклізми;

— Екологічні та техногенні катастрофи;

— Пожежі;

— Терористичні акти;

— Присутність під час насильницької смерті інших;

— Нещасні випадки;

— Сексуальне насильство тощо.

Як ви гадаєте, яка кількість українців за час війни зіштовхнулася хоча б з одним із переліченого? Так, ми дійсно існуємо в полі травми й інколи повертаємось у цей стан. 

Що відбувається, коли в нас попадає провиною? 

Уявіть, що вас намагаються штрикнути загостреним дрючком. Якою буде ваша перша реакція? 

Так, логічно буде ухилитися, коли це відбувається. Може, навіть напасти у відповідь. Інакше — боляче. Це дуже спрощене описання захисних механізмів психіки. Вона з усіх сил намагається захистити нас вас від гострого дрючка критики. Або, як мушля, яка закривається, коли намагаєшся просунути палець всередину.

Тобто маємо гіпотезу, що деяка частина аудиторії зборів відпадатиме, бо посил провини потрапляє в їх травматичний досвід і вмикаються психологічні захисти. І взагалі, потрапляючи в провину, ми маємо мінімум енергії на конструктивні дії. 

Які захисти психіки спрацьовують? Їх безліч, і це залежить від індивідуальних особливостей та попереднього досвіду людини. Від дисоціації — повного випадіння з контексту — до інтелектуалізації та уникнення.

Але ж почуття провини буває конструктивним?

Так, почуття провини може бути конструктивним. 

Наприклад, якщо ми чимось засмутили людину, почуття провини може змусити нас зробити щось, щоб відновити стосунки, наприклад, попросити вибачення, загладити провину або не робити те саме у майбутньому. 

Це, здебільшого, конструктивно — нести відповідальність за свої дії. Проблема виникає тоді, коли відчуття відповідальності свідомо спотворюється. 

Постійний стимул != постійний результат

Також важливо розуміти, що аудиторію не можна стимулювати «24/7» [цілодобово]. 

Насправді, можна, але це знижує ефективність. Людям потрібно встигнути «зробити паузу, з’їсти твікс» і відновитися. Це пов’язано із нашою нервовою системою, яка не може бути постійно в напрузі. Нашим клітинам потрібно переходити в стадію відпочинку, інакше ми перестаємо бути чутливими.

«Підвищення рівня мотивації до деякої міри підвищить продуктивність; після цього подальша мотивація призведе до нижчої продуктивності», — кажуть американські психологи Роберт Йєркс і Джон Додсон.

Цей зв’язок діє для складних завдань. Проте з легкими завданнями продуктивність, як правило, продовжує покращуватися зі зростанням мотивації.

Нам потрібно зробити все можливе, щоб максимально спростити завдання для наших благодійників. Погодьтесь, донат за два кліки на готовий лінк — це простіше, ніж копіювати реквізити із неклікабельного тексту в дописі Instagram. 

Також я розпитала людей, які безпосередньо займаються зборами, щоб дізнатися більше про їх досвід і зробити коротенький гайд про те, що працює краще. 

Мер’ям Йол, продюсерка та волонтерка

— Я робила не багато зборів, бо, зазвичай. ми у Волонтерській співпрацюємо із фондами. Але той досвід, що в мене був, показав, що краще спрацьовує:

1. Коли ти чітко кажеш: шо, куди, кому, навіщо;
2. Коли ти розповідаєш історію;
3. Коли пояснюєш у цифрах, скільком людям це допоможе;
4. Коли є звіт. Наприклад, можна показати попередній та написати щось типу: «А зараз ми…». Людям приємно бачити, що вони зробили. Роблю так і з «приватними донатерами»;
5. Коли ти робиш call-to-action: «ваші 50 гривень — сюди»;
6. Коли видно, скільки залишилося зібрати (у «МоноБанку» є така штука, і я завжди скріню цей шматок та додаю в сторіс.

Також у мене класно працюють мої фото, бо я дуже рідко їх викладаю і люди, мабуть, думають: «О, Мері, ми згадали, як ти виглядаєш, на тобі трошки грошей».

— Як ставишся до зборів, які подають через почуття провини?

— Це маніпуляція, але на деяких працює. На мене — ні. Взагалі не найкращий посил, на мою думку. Краще виводити на щось позитивне. Не думаю, що буде працювати довгостроково, бо заганятиме людей у ще більшу прірву негативних емоцій.

Роман Дашківський, волонтер

— Коли проводиш збір, найважливішими, думаю, є дві речі:

1. Ти маєш дати гарантії, що кошти будуть витрачені найбільш раціонально.
Тобто, що ти не просто підеш в умовний інтернет-магазин та замовиш будь-якийсь [беспілотник] «Мавік», а знайдеш оптимальний варіант за найнижчу ціну та з адекватним строком постачання. Ну, сюди ж припишу і звітність.

2. Потрібно підкреслити потребу в тепловізорі/дроні/автівці.
Дати впевненість людині, яка потенційно може задонатити кошти, що авто не буде кататися десь по Дніпру або деінде. В ідеалі мати звернення від військовослужбовців, якщо в них є змога таке надати.

Памʼятаю великий збір на 750 тисяч гривень на кілька автівок та різні дрібниці. Закрили ми його десь за місяць або півтора, здається. Тоді ми зробили ухил в оформлення і рекламу.

— Як ставишся до зборів, які подають через почуття провини?

— Щодо зборів, які базуються на почутті провини… не знаю. Є посил через почуття провини, а є висвітлення важких буднів тих, для кого ці збори проводяться.

Звісно, інколи ми проводимо зроби на легкому та позитивному на вайбі, а інколи неможливо втриматися. Ми не завжди публікуємо всі ті жахи, про які знаємо самі.

Жаль та сором — не найкращі мотиватори, на мою думку.

Олексій Зімовін, психолог, психотерапевт, PhD

— Люди схильні уникати почуття провини, а отже й дій, подій, які з ним пов’язані. Звинувачуючи когось, ми шкодимо його самооцінці й позитивному образу себе. Така людина буде або захищатись, або почуватиметься нікчемною. 

Якщо хочеш, щоб людина щось зробила для тебе або спільної справи, і зробила це добре, — звертайся до її почуттів натхнення, інтересу, симпатії та конструктивної злості, яка є зворотною стороною вольового зусилля.

Анна Дадика, обкладинка та колажі — Катерина Дрозд

---

Читайте також:

• «Даємо можливість жити далі». Як волонтери Kharkiv Help рятують людей з пекла
• «Мої батьки сидять на даху, в них закінчилась їжа та вода». Як евакуюють людей із затопленої Херсонщини?
• «Якщо ви українець, доведіть собі це зараз». Засновниця благодійного фонду Альона Айвазян про досвід багаторічного волонтерства та трагічний день її життя